Academy of Brain tuottaa tutkimukseen perustuvia vuorovaikutustaitojen verkkokursseja organisaatioille. Sisältö koostuu lyhyistä mikro-oppimisvideoista, jotka käsittelevät esimerkiksi johtajuutta, tiimityöskentelyä ja kasvun ajattelutapaa. Academy of Brain ei myy pelkästään kurssikirjastoa, vaan se suunnittelee yhdessä asiakkaiden kanssa oppimisohjelmia, jotka perustuvat yksilöllisiin kehitystavoitteisiin.
Academy of Brainin B2B-myyntiprosessi, vaatii paljon erilaisia dokumentteja ja asiakkaan päässä laaja ostoryhmä tarkistaa tarjouksen ennen kuin kauppa etenee.
”Myyntiprosessimme on erittäin dokumettiraskas. Jaamme paljon tietoa, ja päätöksentekoyksikkö on iso eli päätökseen vaikuttaa moni henkilö. Tällaisen dokumentti määrän hallinta ja jakelu kaikille on varsin haastavaa.”
Janne Nieminen, myynti- ja markkinointijohtaja
Tämä yksi lause kiteyttää pullonkaulan, johon monet samanlaisen myyntiprofiilin omaavat B2B-yritykset törmäävät. Kyse ei ole koskaan ollut siitä, että hyvää materiaalia ei olisi. Haasteena on ollut saada materiaali jokaisen päätöksentekijän nähtäväksi oikeaan aikaan ilman, että joudutaan luottamaan pelkästään sähköpostiketjuihin, joita jotkut sidosryhmät eivät ehkä koskaan näe. Academy of Brainin kokemus heijastaa laajempaa, alan yleistä tilannetta. Nykypäivän moderneissa B2B-kaupoissa on yleensä mukana yli neljä päättäjää asiakkaan puolelta. Jokainen uusi henkilö tuo mukanaan omat kysymyksensä, vastalauseensa ja tiedon tarpeensa.
Nouxin Digitaalinen myyntihuone tarjosi Academy of Brainille yhden turvallisen, keskitetyn työtilan kauppaan liittyville asiakirjoille, viitteille ja keskusteluille. Tämä korvasi aiemmin prosessia hidastaneen hajanaisen sähköposti viestinnän. Sen sijaan, että yksi ostaja joutuu jongleeraamaan liitteitä ja välittämään tiedostoja kollegoille, koko ostoryhmä saa oman pääsyn ajantasaisiin materiaaleihin.
Tämä muutos on tärkeä, koska se poistaa riippuvuuden yhdestä henkilöstä, joka toimii pullonkaulana. Jokainen ostoryhmän jäsen pääsee myyntihuoneeseen, voi tarkastella roolinsa kannalta tärkeitä asioita ja palata asiaan milloin tahansa, sen sijaan että joutuisi odottamaan edelleenlähetettyä sähköpostia, joka saattaa saapua tai jäädä saapumatta.
Academy of Brainin selkein tulos on mitattavissa: vähintään yhden kuukauden lyhennys myyntisyklissä, joka yleensä kestää yli kuusi kuukautta. Suurten ostoryhmien prosessissa tämä lyhennys edustaa merkittävää osaa kokonaisajasta.
Yhtä merkittävää on se, kuinka nopeasti tämä hyöty tuli esiin. Academy of Brain toteaa, että hyödyt näkyivät heti ensimmäisten Nouxia hyödyntävien asiakastapaamisten jälkeen, ei vasta kuukausien kuluttua pitkittyneestä käyttöönotosta. Käyttöönotto vaati vain vähän valmistelutyötä: olemassa olevien materiaalien lisäämisen ja muutaman mallipohjan luomisen. Academy of Brainin ja todellisten tulosten välillä ei ollut pitkää perehdytysjaksoa, mikä poistaa myyntijohtajien yleisen epäröinnin uuden teknologian käyttöönotosta.
Asiakkaat suhtautuivat asiaan uteliaasti, koska lähestymistapa oli heille uusi, ja materiaalit olivat saatavilla koko ajan sen sijaan, että ne olisivat jääneet odottamaan huomiota sähköpostilaatikoihin. Tämä yhdistettynä jatkuvaan kutsuvaikutukseen, joka houkuttelee mukaan lisää sidosryhmiä, lyhentää matkaa ensimmäisestä tapaamisesta allekirjoitettuun sopimukseen.
Yksi ominaisuus erottui Academy of Brainille erityisen hyödyllisenä: alustan kutsutoiminto. Sen avulla ostajat voivat kutsua lisää kollegoita myyntihuoneeseen, mikä laajentaa jakelua tehokkaasti ilman myyntitiimin ylimääräistä vaivannäköä. Kutsutoiminto toimii tässä todella hyvin, muuttaen passiiviset vastaanottajat aktiivisiksi osallistujiksi, jotka kutsuvat omia kollegoitaan huoneeseen.
”Ominaisuudet, jotka auttavat saamaan koko ostoryhmän mukaan, ovat erityisen hyödyllisiä. Nouxissa on kutsutoimintoja, joita ostajat käyttävät varsin aktiivisesti. He kutsuvat yhä useampia ihmisiä huoneeseen ja käytännössä tekevät osan työstämme tiedon levittämisessä.”
Ostajat kutsuvat lisää ihmisiä mukaan omasta aloitteestaan, mikä käytännössä hoitaa osan työstä, joka muuten jäisi myyntitiimin vastuulle. Materiaalit ovat myös saatavilla ympäri vuorokauden, joten sidosryhmät voivat tutustua tarvitsemiinsa asioihin omalla aikataulullaan sen sijaan, että joutuisivat odottamaan uutta sähköpostivastausta.
Academy of Brain ei tyytynyt yhteen käyttötapaukseen. Noux tukee nyt kolmea erillistä liiketoiminta-aluetta, ja kukin niistä vahvistaa muita.
|
Käyttötapaus |
Käyttötapa |
Hyöty |
|---|---|---|
|
Myynti |
Käytetään suoraan jokaisessa asiakastapauksessa |
Yksi yhteinen tila korvaa jokaisen kaupan erilliset sähköpostiketjut |
|
Kumppanit |
Suurten tietomäärien jakaminen laajassa kumppaniverkostossa |
Pitää laajan ulkoisen verkoston ajan tasalla ilman manuaalista seurantaa |
|
Markkinointi |
Tukee esimerkiksi webinaarien kaltaisia aktiviteetteja |
Järjestelmällinen ja johdonmukainen jakelu nopeuttaa seurantaa |