Yhteenveto Carmen Simonin opetuksista kirjasta "Made You Look" ja miten voit soveltaa näitä oivalluksia digitaalisessa myyntihuoneessa
Digitaalinen myyntihuone ja ostoryhmän huomion kiinnittäminen: Yhteenveto Carmen Simonin opetuksista kirjasta Made You Look
Digitaalinen myyntihuone on nopeasti noussut modernin myynnin keskeiseksi työkaluksi. Se tarjoaa yrityksille mahdollisuuden rakentaa parempaa asiakaskokemusta digitaalisessa ympäristössä ja vahvistaa myyjän ja ostoryhmän välistä luottamusta. Digitaalisen myyntihuoneen keskeinen tavoite on myös vastata yhteen myynnin keskeisistä haasteista: huomion saamiseen ja sen ylläpitämiseen.
Tässä pääsemmekin Carmen Simonin kirjaan Made You Look, joka tarjoaa arvokasta ohjausta meille myyjille.
Carmen Simon, neurotieteilijä ja kognitiivisen markkinoinnin asiantuntija, tarkastelee kirjassaan, miten ihmisaivot käsittelevät tietoa ja miten brändit voivat käyttää tätä tietoa saadakseen asiakkaidensa huomion. Simonin opit tarjoavat hyödyllisiä oivalluksia, jotka ovat monin osin sovellettavissa digitaalisiin myyntihuoneisiin.
1 - Huomion merkitys myynnissä
Simon muistuttaa, että ei ole hyödyllistä vain saada ihmisten huomiota – sinun on myös säilytettävä se ja luotava muistijälki. Tämä on erityisen tärkeää, kun puhutaan ostoryhmistä, jotka tekevät päätöksiä tiiminä. Jokainen jäsen ei ehkä ole mukana alusta loppuun asti, joten on olennaista, että tapaamisten lisäksi jokainen vierailu digitaalisessa myyntihuoneessa jää mieleen ja auttaa ostoryhmän jäseniä muistamaan keskeisimmät viestit.
Miten tämä onnistuu? Simon painottaa kognitiivisia "ankkureita" – visuaalisia tai emotionaalisia ärsykkeitä, jotka helpottavat muistamista. Simon toteaa, että asiakkaat unohtavat noin 90 % esityksestäsi 48 tunnissa. Ja kun ostoryhmä, joka kasvaa jatkuvasti, ei kanna mukanaan täysin samaa viestiä, harkintaprosessi pitkittyy ja vaikeutuu merkittävästi.
Myyntihuone, josta löytyvät kootusti kaikki ajantasainen myyntimateriaali ja tapaamismuistiot – auttaa merkittävästi palauttamaan mieleen viestisi pääkohdat.
Myyntihuoneen sisällön osalta tämä voi tarkoittaa visuaalisia metaforia, toistuvia teemoja tai jopa huolella rakennettuja tarinoita, jotka kytkevät asiakkaan ongelmat tarjoamaasi ratkaisuun. Esimerkiksi konkreettiset esimerkit siitä, miten tarjoamasi palvelu on ratkaissut aiempia haasteita, ovat tehokkaita muistijälkien luojia.
2 - Muistettavuuden voima
Simon muistuttaa, että ihmisten huomion kiinnittäminen ei riitä, vaan se on myös säilytettävä ja luotava pysyvä muisti. Tämä on erityisen tärkeää, kun on kyse ostajaryhmistä, jotka tekevät päätöksiä tiiminä. Vain osa jäsenistä pääsee osallistumaan myyntitapaamisiin, joten on tärkeää, että jokainen käynti digitaalisessa myyntihuoneessa jää heidän mieleensä ja auttaa ostoryhmän jäseniä muistamaan tärkeimmät viestit.
Simon korostaa kognitiivisia "ankkureita" - visuaalisia tai emotionaalisia ärsykkeitä, jotka helpottavat muistamista. Hän huomauttaa, että asiakkaat unohtavat noin 90 % esityksestäsi 48 tunnin kuluessa. Ja koska jatkuvasti kasvava ostajaryhmä ei saa samaa viestiä, päätöksentekoprosessi pitkittyy ja monimutkaistuu merkittävästi.
Myyntihuone, johon on koottu kaikki ajantasaiset myyntimateriaalit ja kokousmuistiinpanot, auttaa merkittävästi keskeisten viestien muistamisessa. Myyntihuoneen sisällön osalta tämä voi tarkoittaa visuaalisia metaforia, toistuvia teemoja tai jopa huolellisesti rakennettuja tarinoita, jotka yhdistävät asiakkaan ongelmat ratkaisuunne. Esimerkiksi konkreettiset esimerkit siitä, miten palvelusi on ratkaissut aiempia haasteita, ovat tehokkaita muistinrakentajia.
3. Tarpeen ja tunteen yhdistäminen
Simon käsittelee myös tunteiden ja rationaalisuuden roolia päätöksenteossa. Moni myyjä pyrkii tarjoamaan tarkkaa dataa ja analyyseja, mutta Simonin mukaan päätöksiä ei tehdä pelkästään rationaalisin perustein. Tunteilla on keskeinen rooli ostopäätöksissä.
Tässä digitaalinen myyntihuone ja niihin usein liittyvät personoidut videot voivat auttaa erottautumaan. Perinteisten esitysten sijaan voidaan hyödyntää emotionaalisesti vetoavia tarinoita, asiakasesimerkkejä ja visualisointeja, jotka tuovat tuotteen tai palvelun arvon esiin tavalla, joka resonoi ostoryhmän kanssa. Käyttämällä tunneperäisiä tarinoita, jotka liittyvät asiakkaan tarpeisiin, voidaan vaikuttaa syvemmin kuin pelkällä datalla. Hyvä esimerkki tallaisesta sisällöstä on muiden asiakkaiden itse kuvaamat referenssivideot.
Joista lisää blogissa: Referenssivideot - näin saat asiakkaasi puhumaan puolestasi pienellä vaivalla
4. Dialogin merkitys
Simon korostaa interaktiivisuuden ja dialogin merkitystä, erityisesti silloin, kun haluat vangita ostoryhmän huomion. Digitaalinen myyntihuone mahdollistaa reaaliaikaisen vuorovaikutuksen – chat-työkaluilla, live-esityksillä ja personoiduilla keskusteluilla voidaan vahvistaa sitä, että asiakas on keskiössä.
Tärkeintä on kuitenkin, että tämä vuorovaikutus tuntuu aidolta ja merkitykselliseltä. Simonin mukaan ihmisten aivot tunnistavat helposti epäaitouden, ja tämä voi johtaa asiakkaan kiinnostuksen lopahtamiseen. Siksi on tärkeää varmistaa, että digitaalinen myyntihuone on räätälöity asiakkaan tarpeisiin ja sen kautta tarjottu sisältö ja kommunikaatio tuntuvat henkilökohtaiselta.
5. Yksinkertaisuuden tehokkuus
Carmen Simon muistuttaa myös, että yksinkertaisuus on usein tehokkainta. Liiallinen informaatio voi johtaa "kognitiiviseen ylikuormitukseen", mikä estää asiakkaan huomion ja muistamisen. Digitaalinen myyntihuone tarjoaa mahdollisuuden rakentaa selkeitä, helposti navigoitavia kokonaisuuksia, joissa on vain olennainen sisältö ja jossa asiakasta eniten kiinnostava sisältö löytyy hetkessä.
Kun otetaan huomioon, että ostoryhmät koostuvat usein useista päätöksentekijöistä, jotka kaikki etsivät eri tietoa, optimaalisesta digitaalisen myyntihuoneesta tulee löytyä selkeä rakenne. Digitaalinen myyntihuone tarjoaa mahdollisuuden räätälöidä näkyvää sisältöä ostajapersoonan mukaan. Yksinkertaiset, hyvin kohdennetut esitykset parantavat mahdollisuuksia siihen, että jokainen ostoryhmän jäsen muistaisi tärkeimmät kohdat.
Johtopäätös: Carmen Simonin opit osana digitaalisen myyntihuoneen käyttöä
Carmen Simonin kirja Made You Look antaa runsaasti arvokkaita neuvoja siitä, miten myyjät voivat kiinnittää ja säilyttää ostoryhmän huomion. Digitaaliset myyntihuoneet tarjoavat erinomaisen ympäristön soveltaa näitä periaatteita käytännössä. Kun huomiota herätetään visuaalisilla sisällöillä, muistijälkiä luodaan kognitiivisilla ankkureilla ja tunteet kytketään osaksi päätöksentekoa, myyntiprosessi muuttuu paljon tehokkaammaksi.
Digitaalinen myyntihuone ei ole vain paikka esitellä tuotteita tai palveluita – se on ympäristö, jossa ostoryhmän huomio saadaan ja säilytetään, jolloin myynti on paitsi tehokkaampaa, myös merkityksellisempää.
Lisäksi, jos haluat kuulla lisää Carmen Simonin ajattelusta ja oppia lisää siitä, miten voit voittaa yleisösi luottamuksen, kuuntele Speak Like a CEO -podcastin jakso 246: How to Win Your Audience's Trust. Siinä tohtori Carmen Simon tarjoaa oivalluksia, jotka avaavat erinomaisesti kirjan teemoja.
Kokeile Nouxin digitaalista myyntihuonetta ja klousaa kaupat nopeammin
Valmis panemaan nämä oivallukset käytäntöön? Noux Digital Sales Roomin avulla voit luoda ja jakaa mukaansatempaavaa, henkilökohtaista sisältöä koko ostajaryhmälle. Koe omakohtaisesti, miten voit virtaviivaistaa myyntiprosessiasi, parantaa yhteistyötä päättäjien kanssa ja solmia sopimuksia tehokkaammin.
Aloita jo tänään ja tutustu siihen, miten Noux Digital Sales Room voi mullistaa myyntistrategiasi. Varaa maksuton demo tästä!
