Miksi B2B-myyntitiimit eivät hyödynnä personoitujen videoiden tehoa?
Personoidut videot parantavat merkittävästi ostokokemusta ja myynnin tuloksia. Videot auttavat ostoryhmän jäsenten huomion saamisessa, kiinnostuksen herättämisessä ja luottamuksen rakentamisessa. Miksi kuitenkin valtaosa b2b-myyjistä jättää edelleen personoitujen videoiden voiman hyödyntämättä?
Olemme haastatelleet 300 myyjää ja myyntijohtajaa ja kysyneet heiltä:
Uskotko, että personoidut videot parantaisivat teidän myyntinne tehokkuutta ja erottaisivat teitä edukseen kilpailijoista?
Yli 85 % myyjistä ja myynnin johtajista sanoo kyllä. Usein taustalla on tilanne, jossa keskimääräinen ostoryhmän koko on kasvanut samalla kun asiakkaiden myyjälle antama yhteinen aika on vähentynyt. Tämä on lisännyt tarvetta löytää uusia keinoja saada asiakkaan huomio, synnyttää innostusta ja tiivistää vuorovaikutusta.
Miksi kuitenkin personoidut videot on vain pienellä osalla yrityksistä käytössä arjessa?
Siihen on syynä epävarmuus ja jännitys, osaamattomuus, ymmärtämättömyys videoiden tehosta sekä teknologian monimutkaisuus.
Mitä tarkoittaa personoidut videot?
Tutustu erilaisiin b2b-myyntiprosesseissa hyödynnettäviin personoituihin videoiden käyttötapoihin täällä:
–
8 tapaa hyödyntää personoituja videoita myynnin tukena
Huomioi epävarmuus ja jännitys
Yli puolet myyjistä epäröi ja jopa pelkää videoiden tekemistä. Vaikka myyjien työn on jo lähtökohdiltaan sosiaalista, tuntuu monesta myyjästä videon kuvaaminen itsestä vaikealle ajatukselle. Kynnystä nostaa häpeä siitä miltä näytän ja kuulostan videolla.
Personoitu video ei ole kaikille julkinen vaan kommunikointia pienelle ryhmälle ostajia
Keskeinen pelkoa vähentävä tekijä on oivalluttaa myyjät ymmärtämään se, että ostoryhmälle suunnattu personoidun video ei ole julkinen video vaan luonteeltaan lähempänä vastaajaviestiä. Siinä myyjä puhuu esimerkiksi 5 hengen ostoryhmälle, joka ei ole samassa tilassa samaan aikaan.
Uudet toimintatavat usein aiheuttavat jännitystä ennen kuin niistä syntyy turvallinen rutiini
Olemme myös huomanneet, että jännityksestä kannattaa avoimesti puhua ja sitä ei tule vähätellä. On myös hyvä hyväksyä, että uuden taidon ja käytännön opettelu vaatii aikaa ennen, kun siitä syntyy turvallinen ja tehokas rutiini. Sama tunnedynamiikka on koettu monessa myyntiorganisaatiossa, jossa siirryttiin etämyynnin malliin koronan myötä. Nyt voi olla jo vaikea muistaa, että videoneuvottelujen alkuvaihe oli jännittävää ja yllättävän moni asiakas ja jopa myyjä ei pitänyt kameraansa auki palavereissa.
Videon ei tarvitse olla virheetön
Yksi pelkoa vähentävä tekijä on oivaltaa, että personoidun videon ei tarvitse olla ulosanniltaan virheetön. Vilpittömyys ja inhimillisyys virheineen toimii.
Kehitä osaamista
Vaikka rohkeus videoiden kuvaamiseen löytyisikin, voi tekemistä hidastaa se, että ei ole ymmärrystä siitä, mitä videoilla kannattaa kommunikoida.
Tarjoamme valmennusta siihen, miten hyödyntää videoita eri myyntiprosessin vaiheissa ja mitä ja miten videoilla on hyvä viestiä. B2B-myynnissä parhaiden ja heikoimpien videoiden keskeinen ero on se, että parhaat videot eivät ole ainoastaan kertomista palvelusta ja sen hyödyistä vaan niissä otetaan huomioon asiakkaan tarve, tavoite ja tilanne ja niihin peilataan oman palvelun rakennetta.
Oheisesta blogistamme saat ideoita eri vaiheiden videoiden sisältöihin ja toteutustapoihin:
8 tapaa hyödyntää personoituja videoita myynnin tukena
Demonstroi videoiden teho pilottiryhmän avulla
Moni, joka epäilee omaa kykyään synnyttää arvoa tuottavaa sisältöä, epäilee luonnollisesti myös videon tehoa. Asiakkaiden vastaanotto videoista on kuitenkin poikkeuksetta positiivinen. Asiakas arvostaa asioiden tiivistämistä ja sitä, että kommunikointiin panostetaan.
Kun asiakkaat alkavat antaa myyjälle videoista positiivista palautetta ja kun myynnin hitrate paranee, juurruttaa se videot osaksi myyntikulttuuria. Toisinaan videoiden käytön sysää liikkeelle kollegan esimerkki ja saavuttamat tulokset. Usein lähdemmekin liikkeelle pienellä pillottiryhmällä, jota seuraa muu myyntitiimi.
Tee kuvaaminen ja jakaminen helpoksi
Hyvätkään ideat eivät siirry toiminnaksi, jos ne lisäävät monimutkaisuutta arkeen. Yksi merkittävä tekijä personoitujen videoiden hyödyntämisen vähyyteen johtuu siitä, että niiden tekemiseen ja jakamiseen ei ole organisaatiossa helppoja työvälineitä ja että videoiden toteuttaminen on tapahtunut irrallaan muusta myyntimateriaalista.
Kun videon tekeminen on tehty helpoksi muun materiaalin yhteyteen digitaalisessa myyntihuoneessa, tulee siitä luonnollinen osa myynnin prosessia. Kun video syntyy parilla klikkauksella, ilman pohdintaa miten kuvaan, pakkaan ja jaan videon, ei teknologia ole enää este videon hyödyntämiseen.
Yhteenveto: Muutatko tiimisi kulttuuria ennen kilpailijoitasi vai niiden jälkeen?
Personoiduilla videoilla voi saavuttaa merkittävää kilpailuetua. Ne myyntitiimit, jotka jännityksestä ja muutosvastarinnasta huolimatta varmistavat myyjien osaamisen ja tarjoavat joustavan teknologian videoiden toteuttamiseen voivat saavuttaa kilpailijoista edukseen erottuvan ostokokemuksen ja paremmat myynnin tulokset.
