Myynnin ennustaminen on ollut perinteisesti haastavaa ja altis inhimillisille virheille. CRM-järjestelmät tarjoavat pohjan ennusteille, mutta niiden tietojen ajantasaisuus ja luotettavuus vaihtelevat suuresti, sillä tiedot perustuvat usein myyjien manuaalisiin päivityksiin. Tässä kohtaa digitaalinen myyntihuone tuo merkittävän parannuksen myynnin ennustamiseen.
Reaaliaikainen data tarkemman ennustamisen perustana
Digitaalinen myyntihuone toimii keskitettynä alustana, johon tallentuu reaaliaikaista dataa myyjän ja asiakkaan välisestä vuorovaikutuksesta. Tämä data sisältää mm. seuraavat elementit:
- Asiakkaiden käynnit myyntihuoneessa ja heidän tarkastelemansa materiaalit.
- Ostoryhmän jäsenten määrä ja heidän aktiivisuutensa.
- Käytyjen keskustelujen analyysi: kysymykset, kommentit ja sitoutumisen taso.
- Asiakkaiden reaktiot tarjouksiin ja esitettyihin ratkaisuihin.
Kun kaikki nämä tiedot ovat jatkuvasti ajan tasalla ja päivittyvät automaattisesti, myyntijohdon on mahdollista saada huomattavasti tarkempi kuva myyntiputken tilasta ja asiakkaiden ostoaikeista.
CRM-datan rikastaminen ja automaattinen päivitys
Yksi suurimmista haasteista myynnin ennustamisessa on CRM-järjestelmän epätäydellinen data. Koska myyjät päivittävät tietoja manuaalisesti ja usein viiveellä, saattaa CRM sisältää vanhentunutta tai vajavaista tietoa. Digitaalinen myyntihuone ratkaisee tämän ongelman seuraavasti:
- Automaattinen CRM-päivitys: Myyntihuoneen data siirtyy CRM-järjestelmään ilman, että myyjien tarvitsee tehdä erillisiä kirjauksia.
- Ostokäyttäytymisen analysointi: CRM:ään saadaan tarkkaa tietoa siitä, mitkä asiakaskontaktit ovat aktiivisimpia ja mitkä ovat hiljentyneet.
- Yhteydenpidon historiat: Myyntihuoneen kautta käydyt keskustelut, jaetut dokumentit ja asiakkaan reaktiot tallentuvat automaattisesti, jolloin myyntijohdolla on kattava kuva myyntiprosessin etenemisestä.
Ostajien käyttäytymisen ennustaminen
Digitaalinen myyntihuone antaa myyntijohdolle arvokasta tietoa asiakkaiden ostoprosessin eri vaiheista. Kun perinteinen myynnin ennustaminen on keskittynyt lähinnä myyntiputken numeeriseen seurantaan, myyntihuone tarjoaa uuden näkökulman: asiakaslähtöisen ostokäyttäytymisen analyysin. Tämän ansiosta voidaan vastata kysymyksiin kuten:
- Kuinka monta ostoryhmän jäsentä on mukana ja miten he reagoivat tarjottuun ratkaisuun?
- Millä tasolla asiakkaan sitoutuminen on verrattuna aiempiin onnistuneisiin kauppoihin?
- Mitkä tekijät kertovat todennäköisesti siitä, että asiakas on siirtymässä päätöksentekovaiheeseen?
Näiden kysymysten vastaukset perustuvat dataan, eivätkä pelkästään myyjien tuntemuksiin tai aiempiin kokemuksiin.
Tekoälyn ja analytiikan rooli myynnin ennustamisessa
Kun digitaalinen myyntihuone tuottaa CRM:ään ajantasaista dataa, voidaan CRM:n raportointi- ja tekoälyominaisuuksia hyödyntäen yhdistää tämä data muuhun CRM-dataan ja analysoida sitä tehokkaasti. Tämä mahdollistaa esimerkiksi seuraavat asiat:
- Ennakoivat analyysit: Tekoäly pystyy vertaamaan nykyisiä asiakkuuksia aiempiin onnistuneisiin ja epäonnistuneisiin myyntitapauksiin ja ennustamaan kaupan todennäköisyyttä.
- Riskien tunnistaminen: Jos asiakas on aiemmin osoittanut kiinnostusta, mutta aktiivisuus on laskenut, voidaan tehdä ennusteita siitä, milloin yhteydenotto kannattaa ajoittaa uudelleen.
- Suositukset myyntistrategiaksi: Tekoäly voi analysoida asiakkaiden käyttäytymistä ja antaa suosituksia siitä, mitä materiaalia kannattaisi lähettää seuraavaksi tai millainen lähestymistapa todennäköisimmin johtaisi kauppaan.
Ennustamisen tarkkuuden paraneminen ja liiketoiminnan hyödyt
Kun myyntiennusteet perustuvat reaaliaikaiseen, objektiiviseen dataan, yritys voi tehdä parempia päätöksiä mm. seuraavilla osa-alueilla:
- Resurssien kohdentaminen: Tunnistetaan todennäköisimmät kaupat ja varmistetaan, että myyjien aika käytetään tehokkaasti.
- Budjetointi ja strateginen suunnittelu: Tarkemmat ennusteet auttavat koko yritystä suunnittelemaan paremmin tulevaa kasvua ja investointeja.
- Myyntitiimien tehokkuuden parantaminen: Kun myyjät saavat parempaa tietoa asiakkaiden ostoprosessista, he voivat kohdistaa ponnistelunsa oikeisiin kohtiin ja lisätä kauppojen todennäköisyyttä.
Yhteenveto
Digitaalinen myyntihuone tuo ennennäkemättömän tarkkuuden ja ennustettavuuden myynnin johtamiseen. Se ei ainoastaan päivitä CRM-tietoja automaattisesti, vaan myös mahdollistaa datan yhdistämisen muuhun CRM-dataan, jolloin ennusteet pohjautuvat laajempaan kokonaisuuteen. Kun yhdistetään tekoälyn tarjoamat analyysit ja reaaliaikainen asiakasdata, myynnin ennustaminen muuttuu huomattavasti luotettavammaksi ja strategisemmaksi.
Tulevaisuudessa myyntiorganisaatiot, jotka hyödyntävät digitaalista myyntihuonetta ja sen tarjoamaa dataa, voivat saavuttaa merkittävän kilpailuedun markkinoilla. Ennustamisen tarkkuuden paraneminen tarkoittaa parempia päätöksiä, tehokkaampia myyntiprosesseja ja lopulta kasvavaa liikevaihtoa.
