Nopeuta myyntiprosessia tapaamista edeltävällä huoneella

Digitaalista myyntihuonetta on totuttu käyttämään ensimmäisestä tapaamisesta kaupan päättämiseen. Yhä useampi asiakkaamme avaa huoneen kuitenkin jo silloin, kun tapaaminen sovitaan. Tässä artikkelissa kerromme, mikä tapaamista edeltävä huone on, mitä hyötyä siitä on ja miten sen saa käyntiin muutamassa sekunnissa.

Myyntihuoneen paikka myyntiprosessissa on perinteisesti ollut ensimmäisen tapaamisen ja kaupan välissä. Siellä jaetaan tarjous, materiaalit ja sovitaan seuraavista askelista.

Nyt huone avataan yhä useammin jo aiemmin. Kun tapaaminen on sovittu, asiakas saa heti oman, hänelle räätälöidyn tietopaketin. Tätä kutsumme tapaamista edeltäväksi huoneeksi, eli pre-meeting roomiksi.

Idea ei ole uusi, mutta tätä on aiemmin tehty vain vähän. Syy on ymmärrettävä: tapaamisen sopiminen on jo itsessään työlästä. Harva haluaa pysähtyä rakentamaan tietopakettia heti sen jälkeen, kun palaveri on vihdoin kalenterissa. Kun lähettämisen saa automatisoitua, tilanne muuttuu.

Mikä on pre-meeting room?

Pre-meeting room on asiakkaalle avattu yhteistyötila, jonka hän saa heti tapaamisen sopimisen jälkeen. Se kulkee yleensä lyhyen saateviestin mukana, ja huoneeseen pääsee yhdellä klikkauksella.

Saate voi olla vaikka tällainen: ”Kiitos, että tapaaminen sopi! Mukava päästä kuulemaan tarkemmin liiketoiminnastasi. Laitoin sinulle vähän esitietoa palvelustamme, jos haluat vilkaista materiaaleja etukäteen.”

Huoneesta löytyy tyypillisesti:

• Myyjän video. Myyjä kiittää tapaamisesta, kertoo odottavansa asiakkaan liiketoiminnasta kuulemista ja avaa lyhyesti, mistä palvelussa on kyse. Lopuksi hän näyttää, mitä huoneesta löytyy.

• Materiaalit. Tuotevideoita, oppaita, referenssejä ja muuta sisältöä, josta on asiakkaalle oikeasti hyötyä.

• Kysymykset ja AI-vastaukset. Asiakas voi kysyä huoneessa, ja tekoäly vastaa heti. Myyjä voi täydentää vastausta.

• Mutual action plan. Alustava etenemissuunnitelma näyttää, miten prosessi etenee tapaamisesta seuraavaan vaiheeseen.

Mitä hyötyä siitä on?

Vähemmän peruutuksia. Kun asiakas on jo nähnyt myyjän kasvot ja tutustunut materiaaliin, tapaaminen tuntuu konkreettisemmalta. Näin se pysyy kalenterissa todennäköisemmin.

Valmistautuneet asiakkaat. Asiakas tulee tapaamiseen kysymysten kanssa. Ensimmäinen palaveri muistuttaa usein enemmän toista tapaamista: perusasiat on käyty läpi, ja keskustelussa päästään heti syvemmälle.

Vähäarvoiset tapaamiset karsiutuvat ajoissa. Joskus asiakas huomaa materiaalin perusteella, ettei palvelu sovi hänelle. Silloin tapaaminen perutaan ennen kuin kumpikaan käyttää siihen aikaa. Sekin on hyvä lopputulos.

Tulokset perustuvat yksinkertaiseen matematiikkaan. Jos vaikka yksi neljästä vastaanottajasta perehtyy palveluusi, referensseihin ja tuotevideoihin ennen tapaamista, vaikutus näkyy koko myyntiputkessa. Lisäksi moni asiakas arvostaa sitä, että myyjä on nähnyt vaivaa jo ennen ensimmäistä kohtaamista.

Kenelle pre-meeting room sopii – ja kenelle ei?

Aloitetaan toisesta päästä. Jos asiakasarvo syntyy vasta keskustelussa, pre-meeting room ei välttämättä tuo paljoa lisäarvoa. Pahimmillaan asiakas voi tehdä materiaalin perusteella liian nopeat johtopäätökset ja perua hyvän tapaamisen.

Toisaalta, jos palvelusi on uusi tai erottuva ja asiakas on siitä aidosti kiinnostunut, hän haluaa usein tutustua siihen jo etukäteen. Yllättävän moni tekee niin, kun materiaali on helposti saatavilla.

Nyrkkisääntö: mitä enemmän asiakas hyötyy taustatiedosta ennen keskustelua, sitä paremmin pre-meeting room toimii.

Näin pre-meeting room hoituu käytännössä: Quick Send

Nouxin Quick Send -ominaisuudella valmiin myyntihuoneen voi lähettää sekunneissa tai integraation avulla automaattisesti, ilman että huonetta rakennetaan joka kerta alusta. Juuri tämä tekee pre-meeting roomista arkea eikä erikoistapausta.

Käytännössä se menee näin:

1. Pohja tehdään kerran. Video, materiaalit, referenssit ja etenemissuunnitelma kootaan valmiiksi.

2. Tapaamisen sopija lähettää huoneen. Se voi olla myyjä itse, kollega tai ulkopuolinen tapaamisen sopija. Lomakkeelta huone lähtee myyjän puolesta.

3. Pieni viive ennen lähtöä. Lähetykseen lisätään usein viive. Sen aikana tekoäly voi parantaa huonetta, ja myyjä voi halutessaan täydentää sitä.

4. Toimitusloki näyttää, mitä lähti. Näet tarkalleen, mitä kenellekin lähetettiin ja milloin.

Tavoite on yksinkertainen: liidistä personoituun myyntihuoneeseen sekunneissa – ja arvon tunne alkaa syntyä jo ennen ensimmäistä kohtaamista.

Haluatko nähdä, miltä pre-meeting room näyttäisi sinun myynnissäsi?