8 tapaa hyödyntää personoituja videoita myynnin tukena

Paranna myyntiprosessiasi personoiduilla videoilla: rakenna luottamusta ja herätä kiinnostus

Haluatko erottua kilpailijoista ja saada myyntiprosessisi tehokkaammaksi? Onnistut siinä hyödyntämällä personoituja myyntivideoita. Käytä videoita eri myyntiprosessin vaiheissa rakentaaksesi kiinnostusta, luottamusta ja varmistaaksesi viestin perille menon koko ostoryhmälle.

1. Tapaamisen sopiminen

Tapaamisten saaminen on vaikeutunut vuosi vuodelta kilpailun kiristyessä. Massasähköposti on nopea tapa saada viestisi isolle joukolle, mutta konversio voi jäädä alhaiseksi. Vaikka personoidun videon tekeminen jokaiselle asiakkaalle saattaa vaikuttaa työläältä, huomaat vaivan kannattavan, kun vertaat työmäärää tuloksiin.

Kuinka toteuttaa personoitu video tapaamisen sopimisen tueksi?

Hyvä sapluuna tekee videon tekemisestä tehokasta. Suosittelemme tiivistä, noin minuutin mittaista energistä videota, josta välittyy sinun halu tavata juuri kyseinen asiakas.

Hyvä agenda tapaamisen sopimisvideolle:

1. Tervehdi asiakasta nimeltä, jotta hän heti ymmärtää videon olevan tehty juuri hänelle ja jatkaa katsomista. Esimerkiksi: ”Hei Robert!”
2. Esittele itsesi ja yrityksesi yhdellä tai kahdella lauseella. Esimerkiksi: ”Olen Lisa Swan Crane Consultingilta – autamme asiakkaitamme parantamaan johtamiskulttuuriaan.”
3. Kerro, miksi haluat juuri tavata kyseisen henkilön ja nosta esiin seikka, joka herättää kiinnostuksesi heidän tilanteessaan.
4. Nosta esiin juuri kyseiselle asiakkaalle parhaiten sopivia referenssejä.
5. Kerro, että haluat tavata ja perustele tapaamisen arvo.
6. Ehdota tapaamisaikaa ja ohjaa siirtymään digitaalisen myyntihuoneen mukana tulevaan kalenterilinkkiin.

2. Tapaamisen vahvistamisvideo

Asiakkaan innostus voi hiipua ennen tapaamista ja muut kiireet alkavat vaikuttaa tärkeämmiltä kuin tapaaminen kanssasi. Kokeile vahvistaa tapaaminen videotervehdyksellä – tapaamisen peruuntumiset vähenevät taatusti. Ja mikä parasta – sinulta menee tähän vain muutama minuutti.

Kuinka hyvä tapaamisenvahvistamisvideo tehdään?

Tee lyhyt video, jossa välittyy energia ja innostus tulevaa tapaamista kohtaan. Välitä videolla tapaamisen arvo. Ohessa esimerkkiagenda lyhyeen tapaamisvahvistusvideoon:

1. Välitä oma innostuksesi tavata asiakkaasi ja kuulla tarkemmin heidän tilanteesta
2. Kertaa tulevan tapaamisen aikataulu
3. Kertaa tulevan tapaamisen agenda
4. Anna esimakua tapaamisen sisällöstä. Voit esimerkiksi kertoa, että tulet tapaamisessa kertomaan, mitä hyötyjä referenssiasiakkaanne on saavuttanut

3. Tapaamisen yhteenvetovideo

Sinulla on juuri ollut loistava asiakastapaaminen. Asiakkaasi on innostunut tarjoamastasi ja kaikki näyttää hyvälle. Laitat asiakkaalle pian asiakastapaamisen jälkeen yhteenvedon tapaamisesta ja liitteeksi yhteistyöehdotuksen. Toivot ja odotat, että potentiaalinen asiakkaasi ja hänen kollegansa käyvät aineiston läpi ja innostuvat ostamaan sinulta.

Mitään ei kuitenkaan kuulu, asiakas ei vastaa soittoihisi ja viimein kun saat asiakkaasi kiinni – hän pahoittelee, että ei ole ehtinyt vielä käydä materiaaliasi läpi. Minne innostus on kadonnut?

Asiakaskohtainen personoitu video on osa ratkaisua. Asiakaskohtaisten videoiden avulla pystyt erottumaan kilpailijoista sekä vakuuttamaan paremmin myös niitä ostoryhmän jäseniä, jotka ovat mukana päättämässä, mutta eivät esimerkiksi aikataulusyistä päässeet mukaan tapaamiseen.

Ohessa on tehokas rakenne tapaamisen jälkeisen videoon.

Ennen videon kuvaamista et tarvitse pitkää valmistautumista, mutta varmista, että saat välitettyä reippaan ja iloisen tunnelman.

Aloita video kiittämällä edellisestä tapaamisesta. Voit lyhyesti esitellä itsesi myös niille mahdollisille ostoryhmän jäsenille, jotka eivät päässeet mukaan tapaamisen.

Käytä isoin osa ajasta asiakkaan tilanteen ja tarpeen läpikäymiseen – hyvän tapaamisen jälkeen sinulla pitäisi olla kirkas kuva asiakkaan tilanteesta. Asiakkaasi arvostaa taatusti, jos huomaa, että osaat samaistua heidän uniikkiin tilanteeseensa, etkä ole vain kiinnostunut omasta ratkaisustasi.

Kolmantena vaiheena on peilata tarjontaasi asiakkaasi tarpeeseen. Kerro tiiviisti se, kuinka teidän palvelunne auttaa asiakasta. Avaa yhteistyömallin sisältö tiiviisti.

Viimeisen vaiheen tavoite on saada asiakkaasi toimimaan: lukemaan tarjousta ja muita dokumentteja sekä jakamaan sisältöä muille ostoryhmän jäsenille.

4. Tapaamisen nauhoittaminen

Ei ole tavatonta, että myyntitapaamiseen on ilmoittautunut useampi henkilö, mutta tapaamiseen ehtiikin vain yksi potentiaalinen asiakas. Tämä ei aina tarkoita, että muita ei tapaamisen sisältö kiinnosta. Lisäksi ostopäätökseen on usein vaikuttamassa iso joukko henkilöitä, joita et pääse tapaamaan.

Tapaamisen nauhoitus voi olla osa ratkaisua. Kannattaa kuitenkin harkita, että olisiko tapaamisen sisällön tiivistys kokonaisen tapaamisnauhoituksen sijaan oikea tapa palvella ostoryhmien muita henkilöitä.

Tietyntyyppisissä tapaamisissa nauhoittaminen saattaa saada asiakkaan varovaisemmaksi ja varautuneemmaksi. Nauhoittamista kannattaakin harkita tarkkaan.

Tavallisesti tapaamiset, joissa on ennalta vahva agenda ja joissa keskustelu ei rönsyile, ovat otollisia myöhemmin katseltavaksi. Muun muassa tuotedemo voi toimia yhtä lailla jälkikäteen katsottuna kuin livetapaamisessakin.

Näin käytät tapaamisen nauhoitusta osana myyntiäsi

Aloita aina ennen tapaamisesi nauhoittamista kysymällä asiakkaaltasi lupa nauhoitukseen ja kerro kuinka nauhoitusta tullaan käyttämään.
Kun jaat tapaamisen nauhoituksen asiakkaallesi, kerro nauhoituksen sisältö ja anna tarvittaessa avainkohtien paikat niille, jotka haluavat harpata yli heitä kiinnostamattomien osioiden.

Tapaamisen nauhoituksen jakaminen on kätevä tehdä digitaalisen myyntihuoneen kautta. Digitaalisen myyntihuoneen etu on, että tapaamisnauhoituksen suuri tiedostokoko ei ole sähköpostijakelun tavoin haaste.

Digitaalisessa myyntihuoneessa on saatavilla muut materiaalit ja asiakkaasi pystyy jakamaan videota ja digitaalista myyntihuonetta kätevästi kollegoilleen. Lisäksi asiakkaasi ostoryhmän jäsenet voivat kysyä sinulta kysymyksiä suoraan myyntihuoneen eri kommunikointikanavien kautta

5. Tarjouksen esittelyvideo

Tarjouksen läpikäynti tapaamisessa tai etätapaamisessa on kätevää, sillä näet myyjänä asiakkaan reaktiot ja pystyt vastaamaan suoraan asiakkaasi kysymyksiin. Toisinaan asiakkaan kanssa voi olla hankala löytää sopivaa aikaa tarjouksen läpikäynnille tai osa ostoryhmän jäsenistä ei pääse tarjouksen läpikäyntitapaamiseen. Tällöin voi olla tehokasta tehdä tiivis video tarjouksen pääkohdista.

Vinkit tarjouksen läpikäyntivideon tekemiseen

Tarjouksesi läpikäynnissä ei kannatta orjallisesti selittää jokaista sivua läpikotaisin. Mieti mitkä kohdat ovat tärkeimpiä ja mitkä osiot avautuvat paremmin kerrottuna. Tiiviin videon seurauksena asiakkaasi voi tutustua itse tarjoukseen omatoimisesti.

6. Demo Video

Mikäli myyt esimerkiksi sovellusta, jonka myynnissä tuotteen esittely on keskeisessä osassa, voi videoitu tuotedemo auttaa etenkin niitä ostoryhmän jäseniä, jotka eivät päässeet tai halunneet tulla tapaamiseen mukaan. Toisinaan yksi nauhoitus voi toimia useille asiakkaille, mutta mikäli tuotteesi käyttötapaukset vaihtelevat asiakkaittain, voi asiakaskohtaiseen tuotedemovideon tekemiseen uhrattu aika maksaa itsensä takaisin.

Näin teet demovideon myyntisi tueksi

Mikään ei ole niin tylsää kuin tylsä tuotedemo! Myyjillä on taipumusta ihastua tuotteen ominaisuuksiin ja esitellä tuotetta liian tuotevetoisesti ja pitkästi. Demovideon rakenteeseen pätee sama vinkki kuin livedemonkin tekemiseen: näytä ominaisuuksia, mutta kerro samalla hyödyistä, asiakastarinoista ja arvosta. Vaikka myyjälle on usein tutumpaa ja helpompaa kommunikoida ominaisuuksia, kannattaa puhua enemmän hyödyistä ja kertoa palvelun vaikutuksista esimerkiksi asiakastarinoiden kautta.