Huippumyyjä saa koko ostoryhmän sitoutumaan
Huippumyyjä ei pelkästään kysy ostoryhmän kokoonpanoa, vaan myös vaikuttaa siihen.
Ostopäätökseen vaikuttavia henkilöitä kutsutaan ostoryhmäksi. Gartnerin mukaan tyypilliseen B2B-ostoryhmään kuuluu kuudesta kymmeneen henkilöä.
Yksi tärkeä tehtävä B2B-myyjälle on tunnistaa, ketkä kaikki vaikuttavat ostopäätökseen. Hyvä myyjä pystyy keskustelemaan ratkaisusta ja sen arvosta mahdollisimman kattavasti ostoryhmän jäsenten kanssa – eikä ainoastaan ensisijaisen kontaktin kanssa.
On tärkeää huomioida, että ostaminen ei ole niin suunniteltua ja systemaattista kuin voisi olettaa. Tämä pätee myös ostoryhmän kokoonpanoon, joka muodostuu usein vasta ostoprosessin aikana eikä ole ennalta tarkasti määritelty. Myyjällä onkin loistava tilaisuus vaikuttaa ostoryhmän kokoon ja laajuuteen.
Millä tasolla sinä olet?
Ihanteellisen ostoryhmän rakentaminen arvoskenaarioiden avulla
Gartnerin Hank Barnes suosittelee muuttamaan oletuskysymyksen:
”Ketkä osallistuvat päätökseen ostaa palveluamme A?” muotoon:
”Jos käytätte palveluamme A tuottamaan näitä arvoskenaarioita, keiden kaikkien olisi perusteltua osallistua päätöksen tekemiseen?”
Arvoskenaarioilla tarkoitetaan niitä odotettuja hyötyjä, joita myytävä palvelu tai tuote tuo asiakasorganisaatiolle. Esimerkiksi HR-järjestelmän hyödyt eivät kosketa ainoastaan HR-johtajaa, vaan voi helpottaa esimerkiksi rekrytointipulassa olevaa myyntijohtajaa sekä palkanlaskennassa väsyvää talousjohtajaa. Tietoturvajohtaja voi ilahtua kertakirjautumisen tuomasta edusta työntekijän lopettaessa.
Jos myyjä saa useampia ihmisiä ostajan puolelta tuntemaan saavansa arvoa palvelusta, kauppa menee todennäköisemmin läpi. Lisäksi kaupan koko voi kasvaa, sillä palvelu tuo heti hyötyjä useammalle taholle, ja ostoprosessin budjetti voi tulla useammasta osastosta.
Useat tutkimukset tukevat näkemystä, että myyntiprosessissa onnistuminen riippuu suuresti siitä, kuinka monta ostoryhmän jäsentä myyjä pystyy sitouttamaan. Esimerkiksi Gartnerin raportti B2B-ostokäyttäytymisestä (Gartner, 2019) osoittaa, että kun ostoryhmään osallistuu enemmän kuin yksi henkilö, todennäköisyys onnistuneeseen kauppaan kasvaa merkittävästi. Tämä johtuu siitä, että kun useampia henkilöitä saadaan sitoutettua ratkaisuun, jolloin päätöksen vastustaminen vähenee. Erityisesti siirtymä yhdestä kahteen henkilöön aiheuttaa huomattavan hypyn onnistumisen todennäköisyydessä, sillä tiimin sisäinen konsensus vahvistuu.
Toinen tukevia tuloksia antanut tutkimus on McKinseyn analyysi monivaiheisista B2B-ostoprosesseista (McKinsey, 2020). Siinä havaittiin, että kun päätöksenteossa on mukana vähintään kolme johtotason päättäjää, kaupan lopputulos oli huomattavasti varmempi. Tämä korostaa erityisesti myyjien tarvetta tavoittaa koko päätöksentekotiimi, mukaan lukien ylimmän johdon edustajat.
Nämä tutkimustulokset korostavat sitä, että onnistunut B2B-myynti ei perustu yksilöiden vakuuttamiseen, vaan tiimityöhön, jossa jokainen osapuoli kokee saavansa arvoa tarjotusta ratkaisusta
Digitaalinen myyntihuone helpottaa arvon perustelua koko ostoryhmälle.
Digitaalinen myyntihuone tukee koko ostoryhmän ostoprosessia ja parantaa ostokokemusta.
Digitaalisen myyntihuoneen avulla myyjä tai asiakas voi jakaa jäsennetysti kaiken ajantasaisen materiaalin muille ostoon vaikuttaville henkilöille.
Myyntihuoneen avulla myyjä saa tiedon kaikista ostoryhmän henkilöistä, joille myyntihuone jaetaan ja niistä, jotka vierailevat huoneessa. Myyntihuoneesta uudet ostoryhmän jäsenet löytävät ajantasaisen yhteistyöehdotuksen ja muun arvoa perustelavan materiaalin kootusti ja kiinnostavassa muodossa. Lisäksi myyjän tekemät videot tukevat viestiä. Asiakkaalle on tarjolla eri kommunikointikanavia ja näin vuorovaikutuksen kynnystä ostoryhmän ja myyjän välillä saadaan matalammaksi.
Digitaalinen myyntihuone siirtää myyjän huomion ensisijaisesta kontaktista kohti laajemman ostoryhmän tunnistamista ja palvelemista – ja se parantaa tutkitusti tuloksia.
