19 heinä 2022
Mikä on digitaalinen myyntihuone?
Digitaalinen myyntihuone toimii modernina linkkinä myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välillä.
Takaisin 
Digitaalinen myyntihuone – esittely
Digitaalinen myyntihuone on suunniteltu vastaamaan myyntiorganisaatioiden suurimpaan haasteeseen – saada potentiaaliset asiakkaat innostumaan ja sitoutumaan. Digitaalisten myyntihuoneiden nopealle kasvulle on syynsä: oikein hyödynnettynä ne parantavat merkittävästi myynnin tuloksia.
Digitaalinen myyntihuone on suhteellisen tuore käsite ja niiden kuvaus vaihtelee paljon määrittelijän näkökulman mukaan. Käsitteellisesti digitaalinen myyntihuone kuuluu sales engagement -kattokategorian alle.
Sales engagementilla tarkoitetaan myyjän ja potentiaalisen asiakkaan vuorovaikutusta myyntiprosessin aikana. Sales engagement sovellukset ja -alustat on kehitetty tehostamaan ja parantamaan tätä vuorovaikutusta. Myös sovellusten toimintatavat ja näkökulmat lähestyä tätä teemaa vaihtelevat suuresti.
Esittelemme tässä whitepaperissa näkökulmamme tyypillisten digitaalisten myyntihuoneiden ominaisuuksista ja hyödyistä.
Lukuiloa!
Mikä on digitaalinen myyntihuone?
Digitaalinen myyntihuone kokoaa myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välisen kommunikaation, ajantasaiset myyntimateriaalit sekä personoidut videot innostavassa muodossa.
Digitaalisten myyntihuoneiden käytön tavoitteena on kehittää sekä asiakkaan ostokokemusta että myyjän työtä ja näin parantaa b2b-myynnin tuloksia. Digitaalinen myyntihuoneet auttavat myyjiä siirtämään työn painopistettä sisäisistä tehtävistä asiakaskokemusta ja -vuorovaikutusta edistäviin tehtäviin.
Digitaalisessa myyntihuoneessa kommunikointimahdollisuudet ovat aina lähellä myyntimateriaaleja ja kommunikointi tapahtuu asiakkaan prioriteettien mukaan eri kanavia, kuten sähköpostia, sosiaalista mediaa, chattia tai puhelinta hyödyntäen.
Kun dokumentit ja viestintä on keskitetty yhdelle asiakaskohtaiselle sivustolle, myyjät ja myynti johtajat saavat dataa asiakkaan ostoryhmän aktiivisuudesta voivat tunnistaa paremmin, mitkä toimet ovat tehokkaimpia asiakassuhteen kussakin ostoprosessin vaiheessa. Näiden tietojen avulla yritys voi kehittää myynnin toimintatapoja ja viestintää.
Digitaaliset myyntihuoneet voivat myös automatisoida esimerkiksi muistutusviestejä sekä muita aiemmin myyjän manuaaliseen tekemiseen perustuneita toimenpiteitä.
Videoista on tullut yhä keskeisempi osa digitaalisia myyntihuoneita, koska niillä on huomattu olevan merkittävä vaikutus asiakkaiden kiinnostuksen, luottamuksen ja sitoutumisen herättäjinä. Videoilla tarkoitetaan tässä yhteydessä ennen kaikkea asiakkaalle räätälöityjä lyhyitä myyjän kuvaamia videoita. Esimerkkejä personoiduista myyntivideoista ovat tapaamisen jälkeiset esittelyvideot, tarjousten läpikäyntivideot, referenssivideot, tapaamisten nauhoitteet sekä tuotedemot ja -esittelyt.
Digitaaliset myyntihuoneet eivät korvaa asiakashallintajärjestelmiä (CRM), vaan integroituvat niihin.
Digitaalisen myyntihuoneen termit ja merkitys
Sales Engagement
Termillä Sales engagement tarkoitetaan myyjien ja heidän potentiaalisten asiakkaiden välistä vuorovaikutusta.
Se kattaa kaiken vuorovaikutuksen, joka alkaa potentiaalisen asiakkaan ensikeskustelusta, jatkuu tapaamiseen ja tarjoukseen, neuvotteluun ja johtaa lopulta kauppoihin.
Sales Engagement Platform (SEP)
Sales engagement -alustat toimivat myynnin työkaluna, ja niiden avulla voidaan suunnitella, toteuttaa, seurata, mitata ja optimoida myyjien ja potentiaalisten asiakkaiden välistä vuorovaikutusta useissa eri yhteyksissä ja kanavissa. Alustat tähtäävät parempaan ostokokemukseen helpottaen kommunikointia, materiaalien päivittämistä ja jakamista.
Sales engagement -alustat integroituvat CRM-järjestelmiin.
Sales Enablement
Sales engagementin sukulaiskategorialla, Sales enablementilla, viitataan prosessiin, jossa myyntiorganisaatiolle tarjotaan tietoa, sisältöä ja työkaluja, jotka auttavat myyjiä myymään tehokkaammin.
Sales Enablementissa on kyse siis myyntitiimin tukemisesta, kun taas sales engagementissa on selvemmin kyse asiakasvuorovaikutuksen syventämisessä ja optimoinnista.
Digitaalinen myyntihuone
Vaihtoehtoiset enghlanninkieliset termit: Digital Salesroom, Virtual Sales Room, Digital Sales Site, Collaboration Room, Customer Site, Customer Portal, Communication Hub. Suomenkielisiä termejä ovat muun muassa myyntisivusto, asiakassivusto, digitaalinen asiakassivusto.
Digitaalisen myyntihuoneen avulla myyjä voi luoda asiakkaalle saumattoman ja yksilöllisen ostokokemuksen kokoamalla yhteen kaiken myyntimateriaalin ja viestinnän innostavassa muodossa. Myynytihuoneessa voi olla esimerkiksi tarjous- ja sopimusdokumentaatiota sekä muuta lisätietoa ostopäätöksen tueksi. Lisäksi myyntihuoneessa voi olla chat, myyjän kalenteri, referenssitarinoita sekä sivuston jakamismahdollisuus ostajan kollegoille.
Myyntihuoneet räätälöidään yksittäisen asiakkaan tai asiakasyrityksen mukaan, toisin kuin esimerkiksi yrityksen verkkosivut, jotka ovat lähtökohtaisesti samanlaiset kaikille vierailijoille.
Buying group / ostoryhmä
Sales engagement -alustat eivät ainoastaan auta myyjän kommunikoinnissa ensisijaisen asiakaskontaktin kanssa, vaan tukevat koko ostoon osallistuvan ryhmän ostoprosessia. Asiakkaan osalta ostoon osallistuvien ja vaikuttavien henkilöiden joukkoa kutsutaan ostoryhmäksi. Gartnerin mukaan tyypilliseen B2B-ostoprosessiin osallistuu yksitoista henkilöä.
Buying journey / ostoprosessi
B2B-ostoprosessilla kuvataan tyypillisesti palvelun hankinnan vaiheita. Myyntiorganisaatioissa kehittämistä on hallinnut myyntiprosessi, mutta fokus on siirtymässä yhä enemmän myös ostoprosessien suuntaan. Ostoprosessi vaihtelee paljon asiakkaiden mukaan ja etenee harvoin lineaarisesti.
B2B-ostamisen tyypilliset vaiheet:
- Ongelman tunnistaminen. ”Meidän on tehtävä jotain.”
- Ratkaisun etsiminen. ”Mitä on olemassa ongelmamme ratkaisemiseksi?”
- Vaatimusten määrittely. ”Mitä tarkalleen ottaen tarvitsemme?”
- Toimittajan valinta. ”Tekeekö tämä sen, mitä haluamme sen tekevän?”
- Validointi. ”Uskomme tietävämme oikean vastauksen, mutta meidän on oltava varmoja.”
- Konsensuksen luominen. ”Meidän on saatava kaikki mukaan.”
Miksi digitaalinen myyntihuone on nyt kuuma puheenaihe?
Nopeasti muuttuva ostodynamiikka, jota digitaalinen ostokäyttäytyminen vauhdittaa, pakottaa muuttamaan myyntiorganisaatioiden strategista painopistettä. Kuitenkin vain harvat myyntiorganisaatiot reagoivat riittävän nopeasti.
Vuosi 2020 muutti voimakkaasti tapojamme työskennellä. Myöskään B2B-myynti ei ole välttynyt suurilta muutoksilta. Viime vuosina kohtaamiset kasvotusten on korvautunut yhä useammin digitaalisella etämyynnillä. On todennäköistä, että monilla toimialoilla muutos on pysyvää. Tämä vaatii uusia tapoja ja taitoja asiakassuhteen rakentamiseen.
Samaan aikaan kilpailu on muuttunut globaaliksi ja asiakkaat odottavat myyjiltä entistä enemmän lisäarvoa ja asiantuntemusta asiakkaan liiketoiminnan kehittämiseksi.
Vaikka myynti on muuttunut ja digitalisaation merkitys on kasvanut, myynnin perusasiat ovat pysyneet. Myyjän keskeisin tehtävä on asiakkaan auttaminen ja luottamuksen rakentaminen. Tämä onnistuu parhaiten kuuntelemalla ja ymmärtämällä asiakasta, olemalla aktiivinen ja käyttämällä omaa persoonallisuuttaan asiakkaan luottamuksen voittamiseksi.
Ostaminen on vaikeaa
Gartnerin mukaan B2B-ratkaisun tyypillisessä ostoryhmässä on mukana yli kymmenen päätöksentekijää, joista jokainen kerää itsenäisesti tietoa, jotka heidän on jaettava ostoryhmän kanssa. Samaan aikaan ostoryhmien harkittavissa olevien vaihtoehtojen valikoima laajenee uusien teknologioiden, tuotteiden, toimittajien ja palvelujen tullessa markkinoille.
Tämä dynamiikka vaikeuttaa yhä enemmän asiakkaiden ostopäätösten tekemistä. Itse asiassa yli kolme neljäsosaa Gartnerin tutkimista asiakkaista kuvaili viimeisintä B2B-ostoaan erittäin monimutkaiseksi tai vaikeaksi.
Kaikki tämä johtaa siihen, että ostajat arvostavat yhä enemmän toimittajia, jotka helpottavat ostoprosessin läpivientiä.
”Niin vaikeaa kuin nykymaailmassa myyminen onkin, vielä vaikeampaa on ostaa. Myynnin suurin yksittäinen haaste ei nykyään olekaan itse myynti, vaan se on itse asiassa asiakkaidemme kamppailu ostamisen vaikeuden kanssa.”
Brent Adamson
Distinguished VP, Advisory, Gartner
Myyjien ja ostajien yhteinen aika on vähenemässä
Myyjien kannalta valitettava totuus on, että heillä on hyvin rajallinen mahdollisuus vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen. Laadukkaan tiedon helppo saatavuus digitaalisten kanavien kautta on helpottanut ostajien itsenäistä tiedonhankintaa huomattavasti, mikä tarkoittaa, että myyjillä on vähemmän mahdollisuuksia vaikuttaa asiakkaan päätökseen.
Gartnerin tutkimuksen mukaan B2B-ostajat käyttävät ostoa harkitessaan vain 17 prosenttia ajastaan tapaamisiin mahdollisten toimittajien kanssa. Kun ostajat vertailevat useita toimittajia, he viettävät vain noin 5 prosenttia ajastaab yhden toimittajan kanssa.
Myyjä ei ole tiedonlähteenä enää asiakkaan silmissä tärkein kanava, vaan kanava muiden joukossa. Asiakkaat hankkivat yhä oma-aloitteisemmin tietoa julkisista lähteistä. Gartnerin tutkimuksen mukaan 43 prosenttia B2B-ostajista suosii myyjävapaata vuorovaikutusta ja tiedon hankintaa. On huomioitavaa, että verkkokauppa-aikakaudella kasvaneiden milleniaalien keskuudessa vastaava luku on jo 54 prosenttia.
Vähäinen yhteinen aika asiakkaan ja myyjän välillä tuo haasteen luottamuksen rakentamiseen. Digitaaliset myyntihuoneet pyrkivät mahdollistamaan arvoa tuottavan yhteisen ajan lisääntymisen sekä auttamaan luottamuksen rakentamisessa digitaalisin keinoin.
Kasvu on vauhdikasta
Keskeinen syy digitaalisten myyntihuoneiden nopealle kasvulle on ilmeinen – ne maksavat itsensä takaisin. Gartnerin tutkimuksessa todetaankin, että Sales engagement -alustat ovat parhaana pidettyjä teknologioita sijoitetun pääoman tuoton suhteen.
Tässä valossa onkin ymmärrettävää, että Aragon Researchin mukaan sales engagement -alustat ovat nousseet suurien yrityksien keskeisimmäksi lähitulevaisuuden investointikohteeksi. Sales engagement -alustojen voimakkaan kasvun uskotaan johtuvan niiden ilmeisistä hyödyistä myynnin kehittämisessä.
Johtavat myyntiorganisaatiot ovat alkaneet siirtää fokusta asiakaskontaktien määrän lisäämisen sijaan asiakaskommunikaation laadun kehittämiseen. Useimpien myyntihuoneiden keskeisin hyöty kulminoituukin asiakkaan ostokokemuksen monipuoliseen parantamiseen.
Gartner ennustaa, että vuoteen 2026 mennessä kaikesta maailman yritysten välisestä myyntivuorovaikutuksesta jopa 30 prosenttia käydään digitaalisten myyntihuoneiden kautta.
Kuka hyötyy digitaalisesta myyntihuoneesta?
Digitaalinen myyntihuone tuottavaa arvoa sekä loppuasiakkaalle että kaikille asiakasrajapinnassa työskenteleville, kuten myyntijohtajille, myynnin kehittäjille ja myyntipäälliköille. Ohessa on tarkasteltu eri roolien hyötyjä digitaalisen myyntihuoneen käytöstä.
Myyntijohtaja
Myyntijohdon fokusta hallitsee eri myyntiprosessin vaiheiden numeraalinen johtaminen. Myyntityön laadun seuraamiseen ja kehittämiseen tarjousvaiheessa käytetään liian vähän aikaa.
Bain & Companyn tutkimuksen mukaan yhdysvaltais- ja brittimyyjien aika esimiehen kanssa luo vain harvoin arvoa. Etenkin jos esimies on myyntiprosessi- ja hallintomalliorientoitunut. Myyjien mielestä aika esimiehen kanssa on arvokkainta silloin, kun kehitetään yhdessä myynti- ja asiakkuussuunnitelmia.
Digitaaliset myyntihuoneet tarjoavat myyntijohtajalle hyvän lisävälineen auditoida ja kehittää myyjän ja asiakkaan välistä kommunikaatiota.
Asiakaskohtaamisten saaminen on muuttunut kilpailun kovetessa yhä kalliimmaksi ja näin yksittäisiin asiakkaisiin panostaminen on perusteltua. Asiakaskohtaamisten määrän johtamisesta myyntijohdon fokus on siirtymässä asiakaskohtaamisten laadun kehittämiseen.
B2B-myynti on ollut niin vauhdikkaassa muutoksessa digitalisaation ja globaalin kilpailun aikakaudella, että myyntijohtajat ovat jättäneet kolikon toisen puolen, B2B-ostoprosessin, muutoksen liian vähälle huomiolle. Tätä tukee myös Gartnerin havainto siitä, että valtaosalla myyntitiimeistä on edelleen myyntiprosessikeskeinen ajattelumalli. Digitaaliset myyntihuoneet auttavat myyntijohtoa osaltaan siirtämään fokusta myyntiprosessista asiakkaan ostoprosessiin.
Myyjä
Myyjät panostavat paljon tarjouksiin, mutta eivät saa dataa tai palautetta siitä, että avataanko ja luetaanko niitä tai pidetäänkö niistä. Digitaaliset myyntihuoneet antavat kaiken tämän tiedon ja mahdollistavat yksittäisen asiakassuhteen kehittämisen lisäksi kokonaisuuden kehittämisen datan avulla.
Myyjän ajasta menee paljon asiakkaan tavoitteluun ja ajoitus on usein arpapeliä. Myyntihuonetta käyttävien yritysten asiakkailla on nopea yhteys myyjään esimerkiksi chatin kautta. Lisäksi ostoryhmän jäsenet voivat varata suoraan myyjän kalenterista tapaamisaikoja.
Myyjälle on myös suuri etu, että digitaalinen myyntihuone ilmoittaa siitä, milloin asiakkaaseen kannattaa olla yhteydessä. Seurauksena on vähemmän kontaktointiin käytettyä aikaa, mutta enemmän arvoa tuottavaa vuorovaikutusta.
Yksi keskeinen hyöty myyntihuoneiden käytöstä on se, että ne madaltavat myyjien kynnystä hyödyntää personoituja videoita osana asiakaskommunikointia. Videoiden avulla saadaan lisättyä asiakkaan ostoryhmän jäsenten kiinnostusta ja luottamusta. Lisäksi videot tuovat osaltaan inhimillisyyttä osaksi ostokokemusta.
Markkinointi
Merkittävä digitaalisen myyntihuoneen käytön etu on se, että sen avulla tunnistetaan järjestelmällisemmin asiakkaan ostoryhmän jäsenet.
Vaikka asiakkaan ostoryhmään kuuluu tyypillisesti useita päättäjiä, on myyjillä usein CRM-järjestelmään kirjattuna vain keskeisin kontakti. Kun myyjät alkavat käyttämään myyntihuonetta, jossa kaikki asiakkaan ostoryhmän jäsenet tunnistetaan, saadaan laajemman joukon yhteystiedot myös markkinoinnin käyttöön.
Tämä mahdollistaa myyntivaiheen aikaisen markkinoinnin esimerkiksi sosiaalisessa mediassa.
Asiakas
Digitaalisen myyntihuoneen suuri hyötyjä on loppuasiakas: myyntihuoneet parantavat loppuasiakkaan ostokokemusta.
Ostaja löytää helposti useita tarjoajia, mutta haluaa että oikean valinta kävisi helposti. Hyvin ohjattu ja selkeästi etenevä myyntiprosessi vähentää asiakkaan riskin tunnetta ja luo uskoa, että myynnin jälkeinen lunastusvaihe tulee sujumaan hienosti.
Samalla, kun toimittajien vertailu on suoraviivaistunut online-tapaamisten ja verkosta saatavan informaation myötä, jää asiakkaan luottamus myyjään etäaikana usein puolitiehen. Tämä voi osaltaan selittää Gartnerin arvion siitä, että B2B-tarjouksista lähes 50 prosenttia jää kokonaan ilman kyllä- tai ei-päätöstä. Vaikea tai sekava ostoprosessi saa asiakkaat jättämään alun perin kiinnostavankin investointi-idean kokonaan arvioimatta.
Kun potentiaalinen asiakas ei ymmärrä myyjän tarjoaman palvelun arvoa – ja asiakkaalta uupuu luottamusta omiin kykyihin olla saavuttamassa haluttua arvoa, on lopputuloksena usein ei-päätöstä ¬tilanne. Digitaalisten myyntihuoneiden luottamusta, kommunikointia ja myynnin järjestelmällistä kehitystä parantava vaikutus saa nämä päättämättömään tilaan hiipuvat tarjoukset vähenemään.
Digitaaliset myyntihuoneet vähentävät ostamisen esteitä
Kuten aiemmin totesimme: ostaminen on vaikeaa. Gartner on tutkinut B2B-ostamisen turhauttavampia tekijöitä. Pureutumalla näihin tekijöihin, voimme tarkastella sitä, kuinka digitaalisten myyntihuoneiden käyttö vähentämää näitä turhautumisen syitä.
Viisi yleisintä turhautumisen syytä B2B-ostamisessa
- Vaikeus löytää tärkeimpiä tietoja
- Myyjän painostus, kun oppimisvaihe on vielä menossa
- Liian paljon ”follow up”-kontaktointia
- Haaste vertailla tuotteita yhteismitallisesti
- Painostus edetä ennen kuin on selvinnyt tietojen merkityksellisyys
Digitaaliset myyntihuoneet vastaavat turhautumisen kärkipaikalla olevaan tietojen löytämisen vaikeuteen, koska kaikki relevantti ja ajantasainen tieto saada koottua asiakaskohtaiselle myyntisivustolle, jota voi jakaa kaikille ostoryhmän jäsenille.
Kaikkiaan kolmessa ostamisen yleisimmässä turhautumisen syyssä heijastuu painostava myyntitapa. Painostuksen ja aktiivisuuden välissä on veteen piirretty viiva, josta käydään jatkuvaa debattia myyntityössä.
Digitaalisen myyntihuoneen käytön avulla myyjä saa paremman kuvan asiakkaan etenemisestä ja valmiudesta ja pystyy näin ajoittamaan viestintäänsä paremmin. Hyvä esimerkki on tilanne, jossa myyjä saa automaattisesti digitaalisen myyntihuoneen kautta tiedon, että asiakas on juuri tutustunut tarjoukseen ja soittaa asiakkaalle palvellakseen häntä juuri relevanttina hetkenä.
Digitaaliset myyntihuoneet eivät vastaa haasteeseen kilpailijoiden vertailemisen helpottamisessa, mutta perinteisillä tavoilla kommunikoiviin kilpailijoihin nähden niillä voi erottua asiakkaan silmissä positiivisessa valossa.
Digitaalinen myyntihuone – ominaisuudet ja hyödyt
Digitaalisen myyntihuoneen avulla voi luoda potentiaaliselle asiakkaalle saumattoman ja yksilöllisen ostokokemuksen kokoamalla kaiken myyntimateriaalin ja viestinnän innostavassa muodossa. Ohessa on esitelty tämän mahdollistavia ja tyypillisesti näistä alustoista löytyviä ominaisuuksia ja niiden hyötyjä tarkemmin.
Ei liitetiedostoja vaan dokumentit yhteisellä sivustolla
Sähköpostin liitteenä olevat pdf-tiedostot ovat olleet hallitseva käytäntö tarjousten toimittamiseen siitä lähtien, kun paperitarjoukset väistyivät 90-luvulla. Edelleen iso osa myyntiorganisaatioista toimii näin. Digitaalisten myyntihuoneiden keskeinen ominaisuus on ohjata potentiaalinen asiakas liitteen tarkastelun sijaan digitaaliselle myyntisivustolle, josta tarjous ja muu dokumentaatio löytyy. Tämän mallin keskeisiä etuja ovat:
- Tarjousdokumenttia voidaan päivittää reaaliajassa
- Asiakas voi jakaa muille ostoryhmän jäsenille liitteen sijaan linkin asiakassivustolle
- Myyjä voi hallita sitä, kenellä on pääsy myyntisivulle
- Myyjä näkee, ketkä ostoryhmän jäsenet tarkastelevat tiedostoa
- Myyjä näkee, milloin tiedostojaa avataan ja luetaan
Digitaalisen myyntihuoneen jakaminen ostoryhmälle
B2B-myynnissä on usein yhden ostajan sijaan palveltavana ostoryhmä. Yleinen toimintamalli B2B-myynnissä on kuitenkin se, että myyjä kommunikoi selvästi eniten niin sanotun primaarikontaktin kanssa, joka välittää myyjän ajatuksia ja liitetiedostoja kollegoilleen. Tässä mallissa on haasteena sekava viestintä ja se, että osa ostoryhmästä voi helposti jäädä tietokatveeseen ja kokea pienempää arvoa myyjän palvelua kohtaan.
Ostoryhmän kokemusta parantaa merkittävästi se, kun potentiaalinen asiakas voi jakaa kätevästi ostoryhmän muille jäsenille digitaalisen myyntihuoneen, jossa on kaikki ajantasainen dokumentaatio sekä videot kiteyttämässä kiinnostavalla tavalla yhteistyön potentiaalia. Kun ostoprosessi etenee kohti toimittajan valintaa sekä konsensuksen rakentamista, on sillä myyjällä, joka on pystynyt saamaan puolelleen isoimman osan ostoryhmästä suurempi mahdollisuus voittaa asiakas itselleen.
Ostokokemuksen personointi
Parhaimmillaan digitaaliset myyntihuoneet ohjaavat myynnin kulttuuria niin, että dokumentit ja vuorovaikutus ovat asiakaslähtöisempiä.
Digitaalinen myyntihuone ei takaa sitä, ettei myyjä puhuisi vaan itsestään ja omasta ainutlaatuisesta tarjonnastaan. Nämä alustat kuitenkin kannustavat asettumaan asiakkaan asemaan ja keskittymään yhä enemmän asiakkaan tilanteen ja tarpeen ymmärtämiseen ja juuri uniikin asiakastarpeen ratkaisemiseen. Myyntihuoneen jakamista kannustava logiikka saa myös myyjän kartoittamaan tarkemmin koko ostoryhmää ja näin palvelemaan isompaa päätökseen osallistuvaa joukkoa.
Videolla lisätään asiakkaan sitoutumista
Digitaaliset myyntihuoneet mahdollistavat ja kannustavat myyjää kommunikoimaan dokumenttien lisäksi videoilla, joilla on tutkitusti perinteisiä tarjousdokumentteja suurempi huomioarvo.
Videot ovat tulleet ryminällä B2B-myyjien viestintäpalettiin – ja hyvästä syystä. Videoiden huomioarvo on jo pitkään ymmärretty kuluttajamarkkinoinnissa, jossa niistä on tullut tärkeä huomion herättäjä sekä asiakkaan sitouttaja. Nyt B2B-myynnissä on havahduttu tähän samaan hyötyyn.
Etämyynnin aikakaudella inhimillinen kohtaaminen kasvokkain on vähentynyt merkittävästi. Videon avulla voidaan lisätä henkilökohtaisuutta ja luottamusta sekä tehdä myyntitavasta asiakkaalle houkuttelevampi.
Tyypillisin esimerkki videosta on tarjouksen toimittamisen oheen tuleva video, jossa myyjä kertaa noin 1 – 2 minuutin videolla asiakkaan tarpeen ja avaa lyhyesti tarjouksen pääsisällön. Lisäksi hyviä esimerkkejä videon hyödyntämisestä ovat tarjouksen läpikäyntivideo, tapaamisen nauhoitus, tuotedemot ja referenssivideot.
Tarjouksen avaamisen seuranta
Digitaalisen myyntihuoneen avulla myyjä saa tietoa potentiaalisen asiakkaan käyttäytymisestä seuraamalla, mitä sisältöä asiakkaat katsovat ja kuinka paljon aikaa he käyttävät siihen. Myyjä voi siis lähestyä asiakkaita juuri silloin, kun asiakkaat ovat aktiivisesti kiinnostuneita.
On huomattavasti tehokkaampaa olla asiakkaaseen yhteydessä, kun hän on perehtynyt myyntimateriaaleihin, kuin soittaa sattumanvaraisesti ja kysyä: Oletko ehtinyt tarkastella lähettämääni tarjousta?
Kun myyjä näkee, että potentiaalinen asiakas viettää aikaa tarjouksen tai muun materiaalin parissa, myyntihuone välittää tiedon myyjälle, jolla on mahdollisuus olla oikeaan aikaan asiakkaaseen yhteydessä.
Analytiikkadata asiakkaiden kiinnostuksesta ja vaiheista
Digitaaliset myyntihuoneet tarjoavat usein dataa asiakkaan käyttäytymisestä. Myyjä näkee myös kaikki avoimet asiakkuudet vaiheineen ja pystyy paremmin kohdistamaan resurssejaan tärkeimpiin asiakkuuksiin.
Digitaaliset myyntihuoneet voivat tarjota dataa esimerkiksi seuraavista osa-alueista:
- Vierailujen määrä myyntihuoneessa
- Asiakkaiden käyttämä aika muun materiaalin ja linkkien parissa
- Ostoryhmän keskimääräinen koko asiakasta kohden
- Tarjousvaiheen kesto tarjouksesta kauppaan
- Videon vaikutus myyntihuoneen kirjautusprosenttiin
- Videoiden vaikutus tarjouksien lukemisprosenttiin
Muistutusviestien automatisointi
Unohtiko potentiaalinen asiakas lukea tarjouksen? Tai jäikö sopimuksen solmiminen kesken, koska unohtui ottaa asiakkaaseen yhteyttä?
Digitaaliset myyntihuoneet usein mahdollistavat automaattiset muistutukset, jotka parantavat dokumenttien avaamisprosenttia ja estävät myyntimahdollisuuksien hiipumista.
Markkinoinnin puolella automaattiset seurantaviestit, niille asiakkaille, jotka eivät ole viesteihin reagoineet, ovat olleet oletustoimintamalli yli vuosikymmenen. Sen sijaan on paljon myyjiä, jotka lähettävät esimerkiksi tarjouksen sähköpostilla ja jäävät odottamaan toiveikkaana asiakkaan reaktioita.
Esimerkki myyntihuoneen tarjoamasta automaatiosta on se, että kun myyjä lähettää asiakkaalle sähköpostilla linkin uuteen tarjoukseen, asetetaan lähtemään muistutus esimerkiksi kolmen päivän kuluttua, jos asiakas ei ole linkkiä avannut.
Dokumenttien turvallinen jakaminen
Sähköpostin liitetiedostot voivat joutua väärän henkilön haltuun. Digitaalisten myyntihuone auttaa myyjää pitämään tärkeät esitykset hallinnassa. Myyjä voi hallita käyttöoikeustasoja, jakaa tietoja mahdolliselle asiakkaalle tai hänen kollegoilleen, peruuttaa käyttöoikeudet ja rajoittaa latauksia.
Myyntihuoneen avulla myyjä voi korvata, poistaa ja päivittää aina sopivimman sisällön saataville. Näin esimerkiksi virheiden korjaaminen käy ilman uuden liitteen lähettämistä asiakkaalle.
Monipuolisemmat kommunikointitavat asiakkaalle
Digitaalisen myyntihuoneen avulla potentiaalisen asiakkaan ostoryhmän jäsenillä on monia tapoja olla myyjän kanssa vuorovaikutuksessa. Osa asiakkaista arvostaa perinteistä puhelinyhteyttä, osa keskustelee mieluummin chatissa, osa ottaa yhteyden LinkedInissä, kun taas osa varaa etäneuvottelun suoraan sivustolta.
Myyjän kalenteri asiakaan saatavilla
Tapaamisen sopiminen lähettämällä tapaamisaikaehdotuksia edestakaisin sähköpostilla on tuttua kaikille myyjille. Siihen kuluu sekä asiakkaan, että myyjän kallisarvoista aikaa.
Digitaaliset myyntihuoneen avulla myyjä voi jakaa kalenterinsa vapaat ajat suoraan asiakkaalle nähtäväksi ja mahdollistaa helpomman tapaamisajan varaamisen.
