Haluatko erottua kilpailijoista ja saada myyntiprosessisi tehokkaammaksi? Onnistut siinä hyödyntämällä personoituja myyntivideoita. Käytä videoita eri myyntiprosessin vaiheissa rakentaaksesi kiinnostusta, luottamusta ja varmistaaksesi viestin perille menon koko ostoryhmälle.
Tapaamisten saaminen on vaikeutunut vuosi vuodelta kilpailun kiristyessä. Massasähköposti on nopea tapa saada viestisi isolle joukolle, mutta konversio voi jäädä alhaiseksi. Vaikka personoidun videon tekeminen jokaiselle asiakkaalle saattaa vaikuttaa työläältä, huomaat vaivan kannattavan, kun vertaat työmäärää tuloksiin.
Hyvä sapluuna tekee videon tekemisestä tehokasta. Suosittelemme tiivistä, noin minuutin mittaista energistä videota, josta välittyy sinun halu tavata juuri kyseinen asiakas.
Hyvä agenda tapaamisen sopimisvideolle:
Asiakkaan innostus voi hiipua ennen tapaamista ja muut kiireet alkavat vaikuttaa tärkeämmiltä kuin tapaaminen kanssasi. Kokeile vahvistaa tapaaminen videotervehdyksellä – tapaamisen peruuntumiset vähenevät taatusti. Ja mikä parasta – sinulta menee tähän vain muutama minuutti.
Tee lyhyt video, jossa välittyy energia ja innostus tulevaa tapaamista kohtaan. Välitä videolla tapaamisen arvo. Ohessa esimerkkiagenda lyhyeen tapaamisvahvistusvideoon:
Kun teet tapaamisen vahvistusvideon digitaalisen myyntihuoneen kautta, saat samalla toimitettua mahdollista lisämateriaalia kätevästi ja mahdollistat videon jaon niin, että asiakkaasi kollegoilla on helppo tapa liittyä mukaan tapaamiseen.
Sinulla on juuri ollut loistava asiakastapaaminen. Asiakkaasi on innostunut tarjoamastasi ja kaikki näyttää hyvälle. Laitat asiakkaalle pian asiakastapaamisen jälkeen yhteenvedon tapaamisesta ja liitteeksi yhteistyöehdotuksen. Toivot ja odotat, että potentiaalinen asiakkaasi ja hänen kollegansa käyvät aineiston läpi ja innostuvat ostamaan sinulta.
Mitään ei kuitenkaan kuulu, asiakas ei vastaa soittoihisi ja viimein kun saat asiakkaasi kiinni – hän pahoittelee, että ei ole ehtinyt vielä käydä materiaaliasi läpi. Minne innostus on kadonnut?
Asiakaskohtainen personoitu video on osa ratkaisua. Asiakaskohtaisten videoiden avulla pystyt erottumaan kilpailijoista sekä vakuuttamaan paremmin myös niitä ostoryhmän jäseniä, jotka ovat mukana päättämässä, mutta eivät esimerkiksi aikataulusyistä päässeet mukaan tapaamiseen.
Ennen videon kuvaamista et tarvitse pitkää valmistautumista, mutta varmista, että saat välitettyä reippaan ja iloisen tunnelman.
Aloita video kiittämällä edellisestä tapaamisesta. Voit lyhyesti esitellä itsesi myös niille mahdollisille ostoryhmän jäsenille, jotka eivät päässeet mukaan tapaamisen.
Käytä isoin osa ajasta asiakkaan tilanteen ja tarpeen läpikäymiseen – hyvän tapaamisen jälkeen sinulla pitäisi olla kirkas kuva asiakkaan tilanteesta. Asiakkaasi arvostaa taatusti, jos huomaa, että osaat samaistua heidän uniikkiin tilanteeseensa, etkä ole vain kiinnostunut omasta ratkaisustasi.
Kolmantena vaiheena on peilata tarjontaasi asiakkaasi tarpeeseen. Kerro tiiviisti se, kuinka teidän palvelunne auttaa asiakasta. Avaa yhteistyömallin sisältö tiiviisti.
Viimeisen vaiheen tavoite on saada asiakkaasi toimimaan: lukemaan tarjousta ja muita dokumentteja sekä jakamaan sisältöä muille ostoryhmän jäsenille.
Videoiden jakamisella myyntihuoneen kautta on monia hyötyjä niin asiakkaalle kuin myyjällekin.
Digitaalisen myyntihuoneen avulla videoiden käyttö juurtuu keskeiseksi osaksi myyntikulttuuria. Kun videoiden käytöllä saa mitattavia hyötyjä ja niiden tekeminen on tehty äärimmäisen helpoksi, alkavat myyjät tuottamaan videoita useammin.
Digitaalinen myyntihuone kannustaa asiakastasi jakamaan myyntihuonetta ja näin myös videotasi muulle ostoryhmälle. Digitaalisen myyntihuoneen kautta et saa pelkästään dataa videon katselumääristä vaan tiedät myös, ketkä ostoryhmästä on videota katsonut.
Digitaalisessa myyntihuoneessa videon ohesta löytyy muu aineisto. Asiakkaalla videon katsomisesta huomio siirtyy kätevästi esimerkiksi tarjousdokumenttiisi. Digitaalisessa myyntihuoneessa on myös monipuoliset tavat asiakkaalle olla vuorovaikutuksessa myyjään. Asiakas voi esimerkiksi esittää myyjälle videon herättämän kysymyksen.
Ei ole tavatonta, että myyntitapaamiseen on ilmoittautunut useampi henkilö, mutta tapaamiseen ehtiikin vain yksi potentiaalinen asiakas. Tämä ei aina tarkoita, että muita ei tapaamisen sisältö kiinnosta. Lisäksi ostopäätökseen on usein vaikuttamassa iso joukko henkilöitä, joita et pääse tapaamaan.
Tapaamisen nauhoitus voi olla osa ratkaisua. Kannattaa kuitenkin harkita, että olisiko tapaamisen sisällön tiivistys kokonaisen tapaamisnauhoituksen sijaan oikea tapa palvella ostoryhmien muita henkilöitä.
Tietyntyyppisissä tapaamisissa nauhoittaminen saattaa saada asiakkaan varovaisemmaksi ja varautuneemmaksi. Nauhoittamista kannattaakin harkita tarkkaan.
Tavallisesti tapaamiset, joissa on ennalta vahva agenda ja joissa keskustelu ei rönsyile, ovat otollisia myöhemmin katseltavaksi. Muun muassa tuotedemo voi toimia yhtä lailla jälkikäteen katsottuna kuin livetapaamisessakin.
Aloita aina ennen tapaamisesi nauhoittamista kysymällä asiakkaaltasi lupa nauhoitukseen ja kerro kuinka nauhoitusta tullaan käyttämään.
Kun jaat tapaamisen nauhoituksen asiakkaallesi, kerro nauhoituksen sisältö ja anna tarvittaessa avainkohtien paikat niille, jotka haluavat harpata yli heitä kiinnostamattomien osioiden.
Tapaamisen nauhoituksen jakaminen on kätevä tehdä digitaalisen myyntihuoneen kautta. Digitaalisen myyntihuoneen etu on, että tapaamisnauhoituksen suuri tiedostokoko ei ole sähköpostijakelun tavoin haaste.
Digitaalisessa myyntihuoneessa on saatavilla muut materiaalit ja asiakkaasi pystyy jakamaan videota ja digitaalista myyntihuonetta kätevästi kollegoilleen. Lisäksi asiakkaasi ostoryhmän jäsenet voivat kysyä sinulta kysymyksiä suoraan myyntihuoneen eri kommunikointikanavien kautta
Tarjouksen läpikäynti tapaamisessa tai etätapaamisessa on kätevää, sillä näet myyjänä asiakkaan reaktiot ja pystyt vastaamaan suoraan asiakkaasi kysymyksiin. Toisinaan asiakkaan kanssa voi olla hankala löytää sopivaa aikaa tarjouksen läpikäynnille tai osa ostoryhmän jäsenistä ei pääse tarjouksen läpikäyntitapaamiseen. Tällöin voi olla tehokasta tehdä tiivis video tarjouksen pääkohdista.
Tarjouksesi läpikäynnissä ei kannatta orjallisesti selittää jokaista sivua läpikotaisin. Mieti mitkä kohdat ovat tärkeimpiä ja mitkä osiot avautuvat paremmin kerrottuna. Tiiviin videon seurauksena asiakkaasi voi tutustua itse tarjoukseen omatoimisesti.
Myyntihuone tarjoaa suoran tavan nauhoittaa näyttöä ja käydä tarjous läpi. Nauhoitettuasi videon, löytyy se suoraan myyntihuoneesta muiden materiaalien luota.
Mikäli myyt esimerkiksi sovellusta, jonka myynnissä tuotteen esittely on keskeisessä osassa, voi videoitu tuotedemo auttaa etenkin niitä ostoryhmän jäseniä, jotka eivät päässeet tai halunneet tulla tapaamiseen mukaan. Toisinaan yksi nauhoitus voi toimia useille asiakkaille, mutta mikäli tuotteesi käyttötapaukset vaihtelevat asiakkaittain, voi asiakaskohtaiseen tuotedemovideon tekemiseen uhrattu aika maksaa itsensä takaisin.
Mikään ei ole niin tylsää kuin tylsä tuotedemo! Myyjillä on taipumusta ihastua tuotteen ominaisuuksiin ja esitellä tuotetta liian tuotevetoisesti ja pitkästi. Demovideon rakenteeseen pätee sama vinkki kuin livedemonkin tekemiseen: näytä ominaisuuksia, mutta kerro samalla hyödyistä, asiakastarinoista ja arvosta. Vaikka myyjälle on usein tutumpaa ja helpompaa kommunikoida ominaisuuksia, kannattaa puhua enemmän hyödyistä ja kertoa palvelun vaikutuksista esimerkiksi asiakastarinoiden kautta.
Digital Sales Roomin avulla saat tehtyä tuotedemon kätevästi parilla klikkauksella. Asiakkaasi löytää videon muun ajantasaisen materiaalin joukosta ja pystyy esimerkiksi kysymään demon aikana heränneitä kysymyksiä. Saat myös dataa siitä, ketkä ostoryhmän jäsenistä on videon katsonut.
Jos vastassasi on yksittäisen asiakkaan sijaan ostoryhmä ja jos ostoprosessin aikana tulee paljon kysymyksiä, voi olla hyödyllistä kuvata videolle kooste keskeisistä kysymyksistä ja tarjota niihin vastaus kaikkien ostoryhmän jäsenten nähtäville. Tällainen video toimii etenkin pidemmissä ostoprosesseissa hyvänä hiljaisemman neuvotteluvaiheen mielenkiinnon herättäjänä.
Referensseillä on valtava merkitys asiakkaan riskin tunteen vähentämisessä. B2B-myynnissä käytetäänkin yhä monipuolisemmin referenssejä hyväksi. Ohessa on listattu erilaisten referenssien toteutustapojen vaikuttavuus vähinten vaikuttavimmasta vaikuttavimpaan:
Asiakaskohtaisen referenssin voima piilee siinä, että tyytyväinen asiakkaasi kertoo omin sanoin ja henkilökohtaisesti videolla potentiaaliselle asiakkaallesi yhteistyöstä.
Ensimmäinen vaihe on löytää sopiva referenssiasiakas ja pyytä suostumus asiakkaalta. Referenssiasiakkaalle kannattaa antaa selkeä kuvaus, kuinka videota tullaan hyödyntämään sekä toive millaista videota referenssiasiakkaalta toivoo. Referenssiasiakkaasi on helpompi kertoa tarinansa kameralle, kun tarjoat hänelle selkeän sapluunan sisällöstä. Tässä on referenssivideon esimerkkiagenda:
Referenssivideot ovat usein katsotuimpien materiaalien joukossa myyntihuoneessa. Ne ovat tarjousmateriaalien rinnalla todella tehokkaita asiakkaan riskin tunteen vähentäjiä. Nouxin myyntihuoneessa ominaisuus, jolla voi tilata referenssivideon asiakkaalta, joka pääsee kuvaamaan videon suoraan.
Myyntihuoneessa on valittavana kaikki asiakkaiden referenssivideot. Näin referenssivideon pyytäminen, tekeminen ja käyttäminen vie yhteensä parhaimmillaan vain muutaman minuutin.
