31 touko 2023
Ostamisen 5 turhauttavinta piirrettä
Ja vinkit näiden taklaamiseen digitaalisen myyntihuoneen avulla
Takaisin 
B2B-ostamisesta on tullut yhä monimutkaisempaa. Sinun tehtäväsi myyjänä on tehdä ostaminen asiakkaillesi helpoksi. Harvard Business Reviewin mukaan B2B-asiakkaat ovat syvästi epävarmoja ja stressaantuneita. Turhautuneet asiakkaat toimivat ympäristössä, jossa jokaisesta ostettavasta ratkaisusta on saatavilla lähes loputtomasti tietoa, jokaiseen hankintaan osallistuu yhä enemmän ostoryhmän jäseniä ja vaihtoehtojen kirjo laajenee jatkuvasti.
Gartner on myös tutkinut B2B-ostamisen turhauttavampia piirteitä. Pureutumalla näihin ostamisen turhauttavimpiin tekijöihin, pääsemme tarkastelemaan sitä, kuinka digitaalinen myyntihuone auttaa vähentämään turhautumista ja parantaa kaupan todennäköisyyttä.
Viisi yleisintä turhautumisen syytä B2B-ostamisessa
- Vaikeus löytää tärkeimpiä tietoja
- Myyjän painostus oppimisvaiheen aikana
- Liian paljon ”follow-up”-kontaktointia
- Haaste vertailla tuotteita yhteismitallisesti
- Painostus edetä ennen kuin on selvinnyt tietojen merkityksellisyys
Rikkinäinen puhelin -leikin loppu
Listan kärkisijalla olevaa tiedon löytämisen vaikeutta -haastetta lisää se, että tutkimusten mukaan B2B-ostamiseen liittyy keskimäärin yhä enemmän ihmisiä. Tutkimuksesta riippuen keskimääräiset luvut ostoryhmän koosta vaihtelevat viidestä yli kymmeneen henkilöön. Myyjällä on usein hyvä tuntuma niin sanotun ensisijaisen ostajan tiedon tarpeeseen ja arvon tunteeseen, mutta muu ostoryhmä jää usein varjoon ja usein vain ensisijaisen ostajakontaktin viestinnän varaan.
Lisäksi tutkimukset osoittavat, että yhteinen vuorovaikutusaika asiakkaan ja myyjän välillä on vähentynyt. Tästä seuraa se, että ostoryhmän jäsenten on usein itsenäisesti tehtävä tiedon hankintaa.
Digitaaliset myyntihuoneet vastaavat turhautumisen kärkipaikalla olevaan tietojen löytämisen vaikeuteen, koska kaikki relevantti ja ajantasainen tieto saada koottua myyntihuoneeseen asiakasystävällisessä muodossa, ja jonka edelleen jakaminen muille ostoryhmän jäsenille on vaivatonta.
Olet varmasti kokenut tilanteen, jossa ensisijainen kontaktisi ei saa muuta ostoryhmää innostumaan ja kauppa jää toteutumatta. Rikkinäinen puhelin –ilmiö jää tapahtumatta, jos kaikilla ostoryhmän jäsenillä on saumaton pääsy tärkeimpien tietojen ja myyjän kommunikaation pariin.
Painostuksesta palveluun
Kaikkiaan kolmessa ostamisen yleisimmässä turhautumisen syyssä heijastuu painostava myyntitapa. Painostuksen ja aktiivisuuden välissä on veteen piirretty viiva, jonka sijainnista käydään jatkuvaa debattia myyntityössä:
Mikä on palvelua, mikä painostamista?
Digitaalisen myyntihuoneen avulla myyjä saa paremman kuvan asiakkaan etenemisestä, toiminnasta ja valmiudesta. Hyvä esimerkki on tilanne, jossa myyjä saa automaattisen notifikaatin, että asiakas on juuri tutustunut tarjoukseen, jolloin hän voi soittaa asiakkaalle palvellakseen häntä juuri relevanttina hetkenä.
Myyjille on myös tuttu tilanne, että asiakkaan ostaminen pysähtyy jopa kokonaan, kun asiakkaan muut prioriteetit ja kiireet jättävät yhteistyön arvioinnin sivuun. On ymmärrettävää, että myyjä on aktiivisesti asiakkaaseen yhteydessä ja kysyy, onko asia edennyt. Asiakas voi kokea tämän turhauttavana tai jopa painostavana.
Tämä etenemisen ja kommunikaation epätasapaino ei kokonaan häviä, mutta digitaalisen myyntihuoneen avulla myyjä saa heti tiedon, kun asiakkaan ostoryhmän jäsen aktivoituu, palaa myyntihuoneeseen ja alkaa taas tutkimaan myyjän materiaaleja tarkemmin. Silloin on mukava olla asiakkaaseen yhteydessä – myyntiprojekti on taas elossa!
Erotu kilpailijoista
Digitaaliset myyntihuoneet eivät suoraan vastaa haasteeseen kilpailijoiden vertailemisen helpottamisessa, mutta perinteisillä tavoilla kommunikoiviin kilpailijoihin nähden niillä voi erottua asiakkaan silmissä positiivisessa valossa.
Ajattele tilannetta, jossa kolme kilpailevaa myyjää lähettää yksittäisiä sähköpostin liitteitä, ja sinä tarjoat asiakkaalle räätälöityä myyntihuonetta, jonne kaikki dokumentaatio ja kommunikaatio on koottuna ja jossa personoidut videot tukevat viestiäsi. Se ei yksin riitä voittamaan kilpailua, mutta erotut eduksesi kilpailijoista.
